أثر إستراتيجيات الاتصال الاقناعي على تحسين الأداء التسويقي للمؤسسة الاقتصادية

Abstract

تعنى هذه الدراسة والموسومة بـ: "أثر إستراتيجيات الاتصال الاقناعي على تحسين الأداء التسويقي للمؤسسة الاقتصادية" بإيجاد تلك العلاقة الفعالة والإيجابية بين متغيرين جد هامين ضمن وظائف المؤسسة الاقتصادية وهما وظيفة الاتصال ووظيفة التسويق عبر بعدي الاتصال الاقناعي وتحسين الأداء، على أساس ذلك تم اختيار عينة من المستشارين التجاريين لمؤسسة رونو الجزائر الموزعين عبر وكالاتها، أين تم تأطير الدراسة من خلال وضع التساؤل الرئيسي التالي: • ما أثر استراتيجيات الاتصال الاقناعي المطبقة من طرف المستشارين التجاريين لمؤسسة رونو الجزائر على تحسين الأداء التسويقي للمؤسسة الاقتصادية ؟

وفي سبيل ذلك اعتمدت الدراسة على المنهج الوصفي التحليلي، باستخدام الأدوات البحثية الملائمة، ممثلة في الاستبيان والمقابلة بالدرجة الأولى والملاحظة العلمية بصفة ثانوية، لتخلص الدراسة إلى النتائج التالية:  تمثل استراتيجيات الاتصال الاقناعي أساس بناء الرسالة الاتصالية المستخدمة من قبل المستشارين التجاريين لمؤسسة رونو لما لها من تأثير إيجابي على تغيير سلوك الزبائن نحو فعل الشراء، وكذا تكييف الرسالة الاقناعية بما يتلاءم وسلوك الزبون وتطلعاته.  إن التعامل مع المتلقي (الزبون) من حيث إنه قابل للتأثير والتأثر يستلزم علينا التعامل وفق ما جاءت به الإستراتيجية السيكودينامية التي تعمل على زرع الأفكار بصفة ميكانيكية تعمل على تحويل رأي المتلقي ودفعه إلى اعتناق أفكار المؤسسة.  تبني طريقة سلسة لغويا في صياغة الرسالة الاقناعية من أجل ضمان وصولها بطريقة سهلة للمتلقي بناء على القاعدة التي تقول بعدم وجود تجانس بين المتلقين، وبالتالي تعتبر اللغة البسيطة أهم شروط نجاح العملية الاتصالية بين المستشار التجاري والزبون.  تعتبر الإستمالات الاقناعية من بين أنهم أنواع الإستمالات المستخدمة ضمن الخطاب الاتصالي الاقناعي نظرا لقدرتها على زرع نوع من أنواع الثقة لدى الزبون تدفعه نحو التعامل مع عرض البيع بكل جدية والانتقال من حالة الزبون المحتمل إلى الزبون الفعلي.  الزبون الجزائري معروف بعقليته التي تميل إلى العاطفة أكثر، هذا الطرح يستلزم من المستشار التجاري لمؤسسة رونو أخده بعين الاعتبار في تشكيله للقصة الترويجية التي يبنيها أثناء اتصاله المباشر مع الزبون قصد إقناعه بوجهة نظره.  استخدام بعض السبل الاقناعية ضمن ما يسمى باستمالات التخويف له ما يبرره منطقيا وعقليا كونها أثبتت نجاعتها وهذا من خلال استعمال رسائل اتصالية مبنية على دلائل استعجاليه تجعل الزبون في موضع اتخاذ القرار والفصل في تردده إما بالشراء أو الامتناع عنه.

Cette étude porte sur « L’impact de stratégies de la communication persuasive sur l’amélioration de la performance marketing de l’entreprise économique », dont l’objectif est de déceler larelation efficace et positive entre deux importantes variables parmi les fonctions de l’entreprise économique, à savoir la fonction communication et la fonction marketing, à travers les dimensions de la communication persuasive et l’amélioration de la performance, sur la base duquel il a été procédé au choix d’un échantillon de conseillers commerciaux de l’entreprise Renault Algérie, répartis à travers différentes wilayas du pays, où cette étude a été axée sur la problématique ci-après:

Comment serait-il possible aux conseillers commerciaux de réaliser la performance marketing de l’entreprise économique algérienne « Renault Algérie », à travers l’application des différentes stratégies de la communication persuasive dans leurs messages de communication ?

A ce titre, l’étude s’est appuyée sur la méthode descriptive et analytique, par l’usage d’outils de recherche appropriés, à savoir le questionnaire et l’entretien en premier lieu et l’observation scientifique en second lieu, suite à quoi cette étude a abouti aux résultats suivants :  La stratégie de communication persuasive constitue la base sur laquelle s’appuie l’élaboration du message de communication, par les conseillers commerciaux, compte tenu de son impact positif sur le changement du comportement du client vers l’acte de l’acquisition, ainsi que l’adaptation du message persuasif en adéquation avec le comportement du client et de ses aspirations.  Le traitement avec le destinateur (le client), de par sa prédisposition à influencer et à être influencé, nous oblige à opter pour la stratégie psycho dynamique, qui tend à orienter l’opinion du client et l’amener à embrasser les idées de l’entreprise.  Adoption d’une méthode rédactionnelle simple dans l’élaboration du message persuasif, pour garantir sa perception facilement par le destinateur, sur la base de la théorie faisant état de l’incohérence existante entre les clients, suite à quoi la langue simple constitue une des conditions primordiales pour la réussite de l’opération de la communication entre le conseiller commercial et le client.  Les attractions persuasives, fait partie des plus importants types d’attirances utilisées dans le discours communicatif persuasif, en raison de leur capacité à assoir la confiance chez le client, incitative à traiter sérieusement avec l’offre de venteet à passer du statut de potentiel client vers celui de réel client.  Le client Algérien est connu pour sa mentalité qui vire plus vers le sentiment émotionnel ; cette thèse oblige le conseiller commercial de l’entreprise Renault Algérie à prendre en considération cette particularité, dans sa conception du récit promotionnel lors de sa communication directe avec le client pour le persuader de son point de vue.  L’usage de certains procédés persuasifs dans le cadre de ce qui est appelé « incitations d’intimidation », est justifié logiquement et rationnellement, du fait qu’ils ont prouvé leur efficacité, et ce, à travers l’utilisation de messages de communication basés sur des indicateurs mettant le client dans une position de prise de décisions pour trancher sur son hésitation d’acquérir ou de s’abstenir.

This study focuses on “The impact of persuasive communication strategies on improving the marketing performance of the business”, whose objective is to detect the effective and positive relationship between two important variables among the functions of the economic enterprise, namely the communication function and the marketing function, through the dimensions of persuasive communication and improved performance, on the basis of which it was decided to select a sample of commercial advisers from the Renault Algeria company, spread across different wilayas in the country, where this study focused on the following issues:

What impact of Algerian economic company Renault Algeria business advisers on improving the marketing performance of the economic institution?

As such, the study was based on the descriptive and analytical method, using appropriate research tools, namely the questionnaire and the interview in the first place and the scientific observation in the second place, after which this study resulted in the following results:  The persuasive communication strategy forms the basis for the development of the communication message by the sales advisors, considering its positive impact on the change of the customer’s behaviour towards the act of acquisition, and the adaptation of the persuasive message in line with the customer’s behaviour and aspirations.  The treatment with the addressee (the client), because of its predisposition to influence and be influenced, forces us to opt for the dynamic psycho strategy, which tends to guide the client’s opinion and lead him to embrace the company’s ideas.  Adoption of a simple drafting method in the development of the persuasive message, to guarantee its perception easily by the addressee, based on the theory of the existing inconsistency between clients, as a result, simple language constitutes one of the essential conditions for the success of the communication operation between the commercial advisor and the client.  Persuasive attractionsare one of the most important types of attraction used in persuasive communicative speech, because of their ability to build trust in the customer, incentive to deal seriously with the offer of sale and to move from the status of potential customer to that of real customer.  The Algerian customer is known for his mentality that turns more towards emotional feeling; this thesis obliges the commercial advisor of the company Renault Algeria to take this particularity into consideration, in its conception of the promotional narrative when communicating directly with the customer to persuade him of its point of view.  The use of certain persuasive processes in what is called “intimidation inducements” is justified logically and rationally because they have proven to be effective. This is done using communication messages based on indicators that put the client in a decision-making position to decide whether to acquire or abstain.